Neste ponto da análise ambiental interna devemos responder as seguintes perguntas: A empresa realiza sistematicamente prospecção de novos clientes? Através de que mecanismos? Utiliza critérios de segmentação? Quais?
Que é o seu cliente potencial?
Esta é uma pergunta essencial cuja resposta deve ser do conhecimento de todos os que fazem parte de uma empresa e, de forma especial, das equipes comerciais e de marketing.
Inicialmente, achar uma resposta para esta pergunta não é tão fácil quanto poderia parecer. Um método prático e simples para encontrar a resposta desejada consiste em formular algumas perguntas mais específicas, tais como:
- O que seu produto/serviço resolve de problema?
- Quem é a pessoa que tem esse problema?
- Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
- O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?
- Quanto de recurso financeiro ela precisa ter para se beneficiar da sua solução?
- Se você pudesse focar em apenas um tipo de cliente, qual seria?
Criando uma Persona
Quem trabalha com marketing, publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.
É aqui que entra um recurso muito prático para definir público-alvo da empresa, o qual se denomina “Persona”. Persona, nada mais é do que a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas, pode ser mais fácil quando você consegue fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de uma forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.
O que precisamos saber sobre a persona?
Para criar nossa persona, precisamos descobrir:
- Quem é o seu potencial cliente? (Características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
- Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
- Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
- Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
- Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
- Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
- Como podemos ajudá-la?
A figura seguinte ilustra a criação de uma Persona.
Como prospectar clientes
Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.
O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la.
Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas.
Ao prospectar clientes é preciso ter em mente as seguintes regras:
- Ofereça o seu produto a quem precisa
- Não misture as tarefas. Prospectar não é vender
- Peça indicações aos clientes atuais
- Olhe para o seu portfólio
- Esteja on-line
- Conheça o cliente
- Visite feiras e convenções
- Ajuste o foco
- Prepare seu script
- Defina os próximos passos
Como Segmentar Clientes
A segmentação de clientes é uma ferramenta de marketing de sucesso quando implementada corretamente. Há muitos segmentos para escolher, mas apenas alguns que os seus clientes específicos se encaixam. Por esta razão, a seleção dos segmentos e a colocação dos seus clientes deve ser feita com precisão.
Idealmente, a segmentação dos clientes potenciais deve estar de acordo com a especificação da Persona, comentada anteriormente.
O Funil de Vendas
O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem o objetivo de dar suporte à jornada de compras das personas de uma determinada organização. Um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.
A figura abaixo permite visualizar o Funil de Vendas
Saber quem são seus clientes potenciais, em qual estágio de relacionamento estão e qual a melhor forma de comunicar-se com eles de acordo com cada perfil, permite focar suas estratégias para fazer com que cada contato, em cada estágio, avance para um nível superior de relacionamento até chegar ao final, que é a compra de seu produto ou serviço.
É conseguir fazer com que ele seja conduzido por todo o caminho de compra e pela jornada do cliente, que está totalmente relacionada com o funil de vendas.
Sobre o Autor:
Ricardo G. R. Lezana é Engenheiro, Licenciado em Ciências Econômicas e Auditor, formado pela Universidad de Chile, e possui o grau acadêmico de Mestre em Engenharia de Produção, outorgado pela Universidade Federal de Santa Catarina.
É especialista em Planejamento Estratégico, conforme atesta o selo de reconhecimento concedido pela Scopi, empresa proprietária de uma das principais plataformas de planejamento estratégico disponíveis no mercado brasileiro, a empresas e profissionais que acreditam e trabalham para fazer o planejamento estratégico crescer no Brasil.
Atualmente é o Sócio-Gerente e Consultor Sênior da Perspectiva Consultores Associados e possui larga experiência como professor, consultor e palestrante.
Sobre a Perspectiva Consultores Associados:
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